Как определить боли клиента: 3 уровня боли

Основная задача маркетинга – найти точки воздействия на клиента и мотивировать того сделать покупку. Одним из распространенных терминов является словосочетание «боли клиента». Под ним подразумевается дискомфорт человека, возникающий при неудовлетворенности тех или иных потребностей. Чтобы вы лучше понимали, как определить боли клиента, я привел в этой статье примеры, которые помогут в иллюстрации термина. Разберем банальный и простой пример. Женщина-домохозяйка каждый день сильно устает от множества домашних забот, бытовых проблем. По сути – это и есть ее условная «боль». Опытный продавец легко определит ее, и тут же предложит массу вариантов устранения – подразумевается покупка бытовой техники:

• мультиварки;
• посудомоечной машины;
• других приборов, избавляющих от забот.

Как видите, все относительно просто. Однако существуют и другие особенности. В частности, разные уровни боли. О них, и о других моментах подробно рассказывается в этой статье.

Боли клиента: простой алгоритм по их выявлению

Читайте также: Как провести аудит сайта самостоятельно: подробная инструкция

Действия продавца подразумевают следующее:

• определение конкретной «боли»;
• усиление воздействия на клиента путем напоминания о «боли»;
• демонстрация своего стремления помочь клиенту устранить «боль»;
• предложение конкретного товара, который поможет избавить от проблемы.

Казалось бы, все снова-таки предельно просто, однако крайне важно уметь не только найти контакт с клиентом, но и уметь определять его потребности.

Как определить боли клиента

Существует несколько каналов появления непреодолимой «боли»:

• нехватка финансовых или прочих ресурсов – под прочими подразумевается время, физические возможности и т.д.;
• недостаток информации о природе проблемы;
• неэффективность существующих в данный момент способов и инструментов решения возникшей проблемы;
• повышенные требования к себе, что проявляется в излишней критике самого себя;
• чрезмерное моральное напряжение, выливающееся в угнетенное состояние, в котором пребывает клиент и желает, чтобы ему помогли в решении возникшей «боли».

3 уровня боли клиента. Они оказывают воздействие на потребности клиента

В соответствии с нейромаркетингом, существует 3 уровня боли клиента.

1. Технический

Такая боль возникает в ситуации, когда у клиента проявляется недовольство окружающими его условиями. Ключевым вопросом является «Что создало проблему?»

2. Воздействие на финансы

Возникает в ситуациях, когда желаемый эффект от используемых средств так и не наступил. Ключевой вопрос «Как это вредит?».

3. Личный интерес

Подразумевается личная мотивация, необходимая для решения возникшей проблемы. Ключевой вопрос «В чем необходимость решения проблемы?».

Как определить боли клиента: примеры общения

Читайте также: Как заработать на консультациях онлайн от 400$

Задумываясь о том, как выявить боли клиентов, запомните следующие советы:

• будьте открыты, общайтесь и задавайте вопросы;
• слушая клиента, демонстрируйте свой искренний интерес;
• интересуйтесь, как клиент пытался решить проблему ранее.

Выяснив истинную причину беспокойства клиента, необходимо добиться того, чтобы он понял остроту существующей проблемы, важность максимально быстрого ее решения. Добиться этого можно следующими уточнениями:

• как решалась проблема ранее;
• есть ли удовлетворенность в предыдущих попытках;
• что больше всего «напрягает» в данной ситуации;
• по какой причине не сработали методы, принимаемые ранее;
• какие ощущения возникают в случае неэффективности применяемых методов.

Обратите внимание! Не следует быть слишком назойливым, навязчивым. Это способно привести к обратному эффекту.

Далее следует перейти на следующий уровень – добиться позитивного состояния клиента. В этом помогут такие уточнения:

• как клиент распорядится освободившимся временем;
• на что направит сэкономленные деньги (конечно, если клиент захочет говорить);
• каким способом будет преподнесена приятная новость родным.

Кстати! Важно соблюдать чувство такта, дабы у клиента не возникло ощущение вашего чрезмерного любопытства.

После уточнения всех деталей – презентуется продукция/товар/услуга. Описываются характеристики товара, рассказывается, как они помогут нейтрализовать «боль».

Обратите внимание! Важно понимать, какие возражения могут возникнуть у клиента и суметь предотвратить их.

Боль клиента примеры из жизни

Читайте также: Контент стратегия: 12 шагов к ее созданию

Если вы нашли статью по запросу «боль клиента примеры», вы попали в нужное место. Я приведу вам пример, основываясь на знакомой мне нише – разработка и продвижения сайтов.

Кстати! Если вы хотите сделать сайт своими руками в кратчайшие сроки и с минимальными финансовыми вложениями, записывайтесь на мой онлайн-тренинг по созданию сайта. Он построен на практических заданиях. После завершения обучения, если вы будете повторять за мной, у вас будет собственный рабочий сайт.

Допустим, есть сайт компании. Его никто не ведет. Естественно, с него нет продаж и прибыли. Представитель рекламного агентства выходит на владельца бизнеса. Наводящими вопросами он определяет боли клиента. В частности, уточняет:

• какую цель преследовало создание сайта;
• сколько времени было потрачено на его разработку;
• сколько денег вложено в создание проекта;
• сколько средств уходит на поддержку сайта.

Получая ответы на свои вопросы, менеджер выяснил, что сайт создавался для продаж, но им некому заниматься, а вкладываемые в поддержание работы деньги не отбиваются. После этого менеджер усиливает «боли», задавая дополнительные уточняющие вопросы, дабы определить:

• занималась ли компания поддержанием работоспособности ресурса ранее;
• был ли от этой деятельности эффект;
• какие ожидания от создания сайта были;
• на какой уровень прибыли планировалось выйти;
• был ли период, когда сайт постоянно развивался;
• какие ощущения, эмоции испытывает владелец бизнеса от результатов работы сайта.

Узнав, что ожидаемого эффекта достичь не удалось, менеджер усиливает воздействие, пытаясь продемонстрировать личную заинтересованность. Для этого задает следующий вопрос: «Как планируется использовать прибыль, если предположить, что сайт ее приносить?». Вероятно, владелец бизнеса расскажет о своих планах хотя бы вкратце. И после этого менеджеру останется только презентовать услуги своего агентства.

Как выявить боли клиентов: личный совет

Теперь вы знаете, как определить боли клиента – пользуясь советами, приведенными в статье, сумеете достигать своих целей.

Если же вы только планируете начать бизнес в интернете, рекомендую создать личный сайт. Как это сделать самостоятельно, рассказываю на авторском бесплатном тренинге как создать сайт. Он построен на выполнении практических заданий. Благодаря подобному подходу каждый слушатель тренинга по его завершению имеет свой рабочий сайт. Записывайтесь уже сегодня!